夢テクの世界

経営に関するトピック性のある話題に注目し、「ほんまか?」「なんでや?」と問いかけながら、成功経営の核心に迫ります。 明確に定義されていないような経営トピックもどんどん取り上げます。

勝ち方三大原則

勝ち方三大原則 (5)切り札の認識革命

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 第3原則は、切り札の認識革命です。最終的に強みを持たないとダメです。それと、強みを競争力のあるものにしていかなければいけません。強みを競争力のあるものにしていこうと思ったら、企画力とマーケティング・スキルが重要です。
 企画力をもっと簡単に言えば、アイデアや工夫です。そういう創意工夫をして強みという原石を強さにし、宝石に変える努力が絶対に必要だと思います。

 会社の経営はお金に付加価値を付けることです。そうしなかったら会社は大きくなりません。1000万なら1000万のお金を使ってどれだけ付加価値を付けてリターンするかが経営者としていちばんの腕の見せ所です。

 そういうふうに簡単に考えた方が、「自分が何をしなければいけないか」とか「何がおかしいのか」を考える時にわかりやすいです。

 例えば、人の問題が「どうだこうだ」と言っても、最終的に組織を効率化して資金の運用益を残すことが本来の眼目です。そうしていかないと会社は絶対に良くなりません。

 会社を良くする方法についてあれこれ考えますが、いちばん簡単なことはそういう原理をきちんと押さえることです。そうしないと自分の悩み方が筋違いということになります。

 「なぜ勝ち方を勉強しなければいけないのか」や「なぜ切り札がないとダメか」と言うと、ちゃんとした付加価値をとれる商売をしたいからです。付加価値がとれるような商売をするには何か切り札がないとダメです。

 野球の投手でいえば、わかっていても打てないような落ちるボールは絶対に価値です。投手なら投球数ではないのです。何球投げたから価値があるのではなく、最終回に出てきて打者3人から三振をとれるようなピッチングをしたら億単位の収入が入ります。

 自由競争の中ではそういう原理が当たり前だと思わなければダメです。普通私たちは、「こんなに努力したのに。こんなにやったのに。こんなに頑張ったのに」ということが先に来てしまいます。

 そうではなく、頑張るというのが投球数だとしたら、打たれれば打たれるほど投球数が多くなります。ゴルフではスイングの数が多いほどダメです。いかに少ないスイングで終わらせるかが高収益につながります。

 そういうものの考え方を経営に生かしていくことが、いわゆる“80対20の法則”です。結果の8割は2割の努力で決まるという考え方です。

 そういう考え方で、例えば利益の80%は、「こういうやり方をしているからこうなったと言えるような経営をしよう」ということです。2割の押さえ方がポイントです。その押さえ方は、やはり絞り込んで人がマネできないようなやり方をして、評価してもらうようにすることです。それが“80対20の法則”という法則です。



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勝ち方三大原則 (4)工夫 

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 ものごとには必ず前提があります。前提を考えることが経営を考えることだと思っていただくとわかりやすいです。

 先日、ある社長が「鍵山さん(株式会社イエローハット創業者・取締役相談役 鍵山秀三郎氏)の掃除に学ぶ会に入ってちょうど3年が過ぎた」とおっしゃっていました。

 原田隆史先生は「1000日間やらなければダメ」と言っています。

 1000日間掃除を続けた社長が言われるのは「3年前と今でいちばん変わったことは、やらないと気持ち悪い。それと、続けようと思ったら工夫していかないと続かない」ということです。

 例えば、冬はバケツに水を入れていたら凍るのでお湯が出るようにして続けたとか、そういう工夫をしていかないと続けていくのは難しいです。

 私は鍵山さんを知っていますから、いかに工夫を重ねてやり続けたか知っています。お掃除の場面を実際に立ち会ってみたらわかりますが、芸術作品みたいです。「よくまあここまで工夫してやっているな」と言うぐらい工夫に工夫を重ねています。

 洗面台を磨く時と小便器を磨く時、床を磨く時、大便器を磨く時にすべて道具があります。微に入り細にわたって工夫を重ねています。人間はそうしないとモチベーションが保てないのです。自分で工夫した分しかモチベートできません。ただ単に同じことを繰り返すのはできないようになっています。

 だから、1000日間繰り返すということは、自分の工夫が問われます。続かないということは工夫が出せないということです。「掃除ごときのことでどうして工夫が要るんだ」と思う人は3日坊主で終わっています。

 当たり前のことを当たり前にやろうと思ったら工夫がない限り絶対に続きません。整理、整頓、清掃、躾はすべて、「そんなことはわかっている」ということと1000日間やることは全然意味が違います。

 1000日間やるという考え方は、自分の心を強くする方法だということを原田隆史先生は言っていますが、それは嘘ではないと思います。1000日間やることによって本当に心が強くなります。


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勝ち方三大原則 (3) 強みで勝負

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 第2原則は、強みで勝負です。強みで勝負ができないのは、いきなりCSをやるからです。「もっと安くしろ」というお客様も本当に良いものを買ってくれるお客様も混在してしまいます。そうすると、選別営業ができませんから、どうしても安売りの圧力に負けて強みを生かすことができないのです。

 強みを生かせるやり方を徹底的にやろうと思ったらお客様を徹底的に選ばなければダメです。お客様を選んだ上でCSを徹底的にやるのです。この順番がきちんとしていない限り、これからは絶対にダメです。強みが生かせる先への選択と集中です。

 ここで判断が難しいのは、一得意先あたりの販売の集中度です。15%が上限だという原則はちょっと疑問に思います。問屋が行っても価値が上がらないような商店の人が現金問屋に買いに来ます。そういう相手で15%以上になるとちょっと危ないです。

 もう少し柔軟にお得意先の経営力、信用力を判断して、むしろ特化すればするほど効率は上がります。件数をたくさん持つより1社で10社分売れたらものすごい効率になります。

 だから、そういう得意先の集中特化戦略については、それはそれであると思います。どちらにしても、こちらが売りたい先に売るという考え方をきちんと持たないと本当の儲かる営業はできません。


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勝ち方三大原則 (2)路線の明示

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 勝ち方のスタンダードの標準は、三大原則がポイントです。まず第1原則は、路線を明示することです。基本的な経営の路線は、前回もお話ししましたレッドオーシャン戦略とブルーオーシャン戦略があります。基本的な戦略はブルー・オーシャン戦略です。

 要は付加価値で勝負するのです。そういう付加価値、ブランド価値で勝負するという路線を選択した方が良いと思います。
 
何度も言っていますが、安売りは大企業でないとできません。なぜなら、安売りは量の勝負です。コスト競争は最終的にたくさん買った人にはかないません。

 しかも、よく考えていただかなければいけませんが、安く売ったらダメなのは、単一価格になるからです。要するに一物一価の法則が働きます。どんどん安くなります。どんどん安くなることについていこうと思ったら相当の販売量がないとダメです。

 家電業界に勝ち組と負け組が出てしまっていますが、同じ商品をつくっているのに負け組ができたのは、基本的にデジタルデフレによるものです。とにかく供給過剰です。ただ単に薄型のテレビをつくったからといっても採算が合わないのです。独自の手法、独自の規格が評価されたものしか儲かりません。

 デジタル化ということでテレビでは1インチいくらという世界にどんどんはまっていきます。そうするとある意味で底がないのです。そして最終的にみんな儲からないという状態になります。独自性がないと儲からない仲間に入らなければなりません。

 安売りという路線は、単品の販売力がないと購買力がついてきません。だから、安く売る路線は最終的に勝負になりません。

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勝ち方三大原則 (1)チェンジリーダー

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 勝ち方を知らない人がリーダーである会社は不幸だと思います。どうやったら勝てるか、勝ち方を知らない人が上にいることは部下を犬死させることになり、これはものすごく責任が重いです。

 プロの条件はいろいろありますが、これからの構造変化の時代、「チェンジリーダーとしてどう変化させたら良いのか」についてリーダーシップを発揮するためには、勝ち方がわかっていないとダメだと思います。

 そこで今回のテーマ『プロフェッショナルの当たり前のことを当たり前に』ということで資料をつくりました。
 
 プロとは、勝ち方を設計し、仮説を立てて、検証を繰り返して、実証例をつくり出せる人をいう。

 ビジネス勝負 即 強みで勝負


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