夢テクの世界

経営に関するトピック性のある話題に注目し、「ほんまか?」「なんでや?」と問いかけながら、成功経営の核心に迫ります。 明確に定義されていないような経営トピックもどんどん取り上げます。

勝利の方程式

勝利の方程式 (6)第5ステージ・・・ ”顧客と社員と共に”に会話による進化・発展・継続

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 顧客と社員と共に、商品・サービスを磨き、顧客と社員と共に、仕組み磨きに徹して、顧客と社員と共に、事業磨きに一意専心することが第5関門 

 大切なことは、売るという行為が共創作業だという考え方をきちんと持つことです。

 そうすると、こういう一連のプロセスがものすごく重要になります。そして、会話・対話という問題が大切です。だから、会話や対話ができない人は、これからセールスマン向きではないことになります。

 ただ、ベラベラ喋れたらセールス向きかというとそうではありません。きちんとお客様の言い分を聴き取って対応できることがポイントです。

 弁舌さわやかということと会話・対話できることとは違います。いくらよく喋っても、お客様の真意がくみ取れなかったらお客満足にはなりません。ベラベラ喋ることにおいてはすごいけれど肝心なところを外している人が世の中にはいます。このへんが販売、セールス、営業の世界の問題だと思います。


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勝利の方程式 (5)第4ステージ・・・ 双方の”なるほど”に至る文脈の共創

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会話・対話を重ねて、思いのプールができれば、相乗効果を生むこと確認することが第4関門
 
 お客様のニーズとこちらが提供できるシーズで相乗効果を生み出すということがマーケティングです。何かが売れるという行為は、基本的にそれ自身がクリエイション、創造的なことです。だから、それは共創です。

 そういう共に創り出すという考え方がこれからの時代にものすごく重要なことです。こちらがすべて用意したものをどう売るか戦法を考え、パターンをつくってお客様に売るという時代ではありません。売れるという状態はクリエイションだという考え方で取り組みことが大切です。



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勝利の方程式 (4)第3ステージ・・会話のすり合わせ

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 ソリューション・プランをこちらが提示すると、具体的な提案であればあるほどお客様はさらに「ここのところはもっとこうならないか?」と言ってくれます。
 
 ソリューション・プランを媒体に売り手と買い手双方の利益をめぐって、共有の思いのプールをつくる努力をすることが第3関門
 
 こちらができることもあるし、できないこともあり、お客様の要望といえどもできることとできないことをすり合わせて、思いのプールをつくることです。

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勝利の方程式 (3)第2ステージ・・・ソリューション・プランの提示

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 顧客の究極のこだわりニーズを把握した上で、究極のこだわりニースを独自の手法(スペック)を確立して、ソリューション・プランを提示することが第2関門
 
 お客様がどういうことにこだわっているのかを把握することがものすごく重要です。こだわりということはその人が具体的に価値観を持っていることです。

 だから、どういうこだわりを持っているかを把握して対応することは大切なことで、それに対して「そういうこだわりだったらこういう解決法ですよ」とソリューション・ニーズをきちんと把握して対応するのです。

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勝利の方程式 (2)第1ステージ・・・カウンセリング・マインド

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 顧客が求める究極のこだわり価値の提供方法をシステム化することが成功のカギの時代。
 会話・対話を通して、顧客の究極のこだわりニーズを汲み取るカウンセリング・マインドの発揮力が第一関門
 

 ご存知のように、カウンセリング・マインドの“イロハのイ”は積極的な傾聴法です。つまり耳を傾けることがカウンセリング・マインドなのです。

 カウンセリングをいくら勉強しても、積極的な傾聴法を実践しなかったらカウンセリングをやったことになりません。カウンセリングに効果があるとしたら、きちんと聴くことによってです。これがいちばん大切なことです。
 
 ある会社の社長さんは、目と目を合わして対話することを実行したら相手の話し方が変わってきたそうです。聴く姿勢をきちんとつくると相手の話しの内容も変わってきます。

 そして、「仕事をやりながら、フンフンと聞いているのは聴いていることにならないことがわかりました」と言っていました。これは大切なことです。

 その社長さんは、それまで何でも“ながら族”でやっていたそうです。ところが「それでは限界があることがわかった。やはり一対一できちんと目を見て話しを聴いてあげると、流れてくる情報が全然違う」と言うのです。
 
 カウンセリング・マインドについて難しいことを勉強する必要はないと思います。積極的傾聴法が原点です。


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40有余年の経営コンサルティング歴で培った、様々な経営視点を盛り込んでいます。 他社・他店との差別化に力を入れている中堅・中小企業の方々、是非一度お読みください。
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