夢テクの世界

経営に関するトピック性のある話題に注目し、「ほんまか?」「なんでや?」と問いかけながら、成功経営の核心に迫ります。 明確に定義されていないような経営トピックもどんどん取り上げます。

達成名人への道

達成名人への道 (4)前提条件 PART3

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 はっきりしてきているのは、都心と郊外で完全に別れていることです。都心は晴れの日に使う特別な商品が集積され、郊外はできるだけ日常的で便利ということで、どんどん小商圏化が進んでいきます。

 ホームセンターやドラックストアは今、大型化が進んでいますが、大型化してみんな上手くいっていません。ソロバンが合っていません。それで最終的に多頻度購買を前提にした小商圏化を成功させているところの業績がだんだん良くなってきています。
 
 これからターゲットという言葉が本当に大切な時代です。例えば引き合いがあった場合、その引き合いがあったお客様はどういう客層かという問題を誤るとダメです。
 
 顧客の層別のランク付けをきちんとやり、それに見合ったやり方をすることが重要です。トヨタのような3ナンバーの高級車をどんどん売る会社でも、今度のレクサスを売るためにゼネラルマネージャーと拠点長にアメリカで1ヶ月間の研修をさせています。そして、富裕層に対する本当のホスピタリティーを学ばせています。日本に帰ってもリッツカールトンに集めて富裕層に対するおもてなしのあり方を徹底的に勉強させています。
 
 そのようなことがこれから日常的に起こってくると思います。つまり商品という問題と売り方という問題、サービスという問題がある一定の格において整合性がなければダメです。どの客層に対する商品で、どの客層に対する売り方で、どの客層に対するサービスかをきちんとイメージして作戦を立てていく時代です。


 
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達成名人への道 (4)前提条件 PART2

 所得格差の問題が前から言われていますが、日本の中で富裕層の街や富裕層のための商業施設、そうでない人の街や商業施設に2極化していきます。
 
 今までの日本に階層はありませんでした。だから日本でウォールマートのようなことをやってもダメです。アメリカには階層があります。毎年2000万人以上の移民が流れ込んで来て、お金がありません。そういう人たちには、エブリデイ・ロープライス・ポリシーのウォールマートが必要なのです。
 
 ところが日本は、みんな今まで中流意識でウォールマートのようなプアーな商品を並べられても買う気がしないのが現実です。だけどこれから起こる変化は所得階層別の商業施設、専門店、業態の時代が到来してきていると考えていかないとダメです。
 
 少なくとも問屋やメーカーの立場であれば、どういうルートで売るか、今までのように一律ではありません。自分たちのターゲットをどういうふうに絞って、仕事をしていくかという問題がますます大切になってきます。
 
 今までも大切でなかったのではありませんが、疑似高級化でした。「全国チェーンでそこそこレベルの高いと言われるお店は、ハイイメージ付き大衆商法が良い」ということです。
 もうハイイメージ付き大衆商法は通用しません。どういうターゲットに絞って仕事をするかです。
 
 

このテーマはまたまた次回に続きます。お楽しみに!



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達成名人への道 (4)前提条件 PART1

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 “顧客が求める「本質価値」を見極めての取り組みが大切”というのは、これからものすごく重要な問題です。
 
 今、中国問題が根本的に変わってきました。現実に中国で売れる白物家電が一変してきているのです。つまり、中国産の安物は売れなくなってきています。
 
 白物家電の場合、使用頻度が高いので4年に1度くらい買い換え期が来ます。買い換え期に来たら中国製の商品は買わないそうです。日本の商品になってきています。付加価値機能が違うということと、耐久性です。保証期間が全然違います。
 
 中国問題でも刻々と事情が変わっていきます。3年前、4年前に聞いた中国のことを金科玉条にして中国進出したら100%失敗します。
 
 そういうものごとの本質を見極めるということが大切で、今、大阪で起こっている変化は画期的な変化です。特にキタとミナミの変化です。
 
 それは、今までの時代はキタであろうとミナミであろうと、例えば2極分化といった時にキタはキタなりの市場の中で2極化があって、それぞれ量販店なり百貨店なり、みんな枠の中の2極化です。大丸なら大丸、高島屋なら高島屋の中の2極化です。
 
 これから起ころうとしている2極化は、基本的に最初から寄せ付けない2極化です。梅田の新しいビルは根本的に中流の下意識の層の人々を寄せ付けません。価格が普通の3倍4倍するのが当たり前の世界です。一般の人は一度はどんなものか見に行くかもしれませんが、2度と行かないと思います。寄せ付けません。根本的な2極化の時代です。


このテーマは次回に続きます。お楽しみに!



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達成名人への道 (3)十分条件 PART2

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 前回の続きです。

 それは、それなりの執念を持ってやらないとダメだし、思いさえ正しければものごとが上手く行くかと言えば、そんなことはありません。やり方もメッセージです。態度、行動、表情もメッセージですから、いくら思いが相手の利益のためでも、実際に尊大な雰囲気をお客様が感じたらそれは受け入れてくれません。
 
 思いが正しくても、伝わらなければ成就しません。伝わるためには自分の行動、態度、言葉遣い、表情すべてがメッセージになります。お客様にどこか気に入らないところがあったら、それがたった1ヶ所でも「ノー」と言われる可能性があります。
 
 言葉遣いのたった1ヶ所に気に入らないところがあれば受け入れてもらえないということがいくらでもあります。
 
 大阪の人が東京へ行った時になかなか商売ができないという話しがあって、大阪弁をまくし立てて浅草あたりの下町で商売をしようというのは絶対に無理です。東京の人が大阪弁を怖がる理由は、大阪の人は商売が上手いと思っているからです。上手いと思われるのはマイナスです。「上手に口車に乗せられる」というイメージです。
 
 紳士のニットセーターで業績を伸ばしたある会社は、その勢いで東京へ進出しました。そこの専務をはじめとして全員が大阪弁で下町にセールスに行っているのです。私は絶対にダメだと思いました。
 
 

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達成名人への道 (3)十分条件 PART1

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 3つめは十分条件です。意外と盲点だと思うのは、人間は誰でもいっぱい顔を持っていることです。例えば社長でも中学校時代の友達に対する顔、高校時代の友達に対する顔、お得意先に対する顔、仕入れ先に対する顔など、いろんな場面場面でものすごく違うと思います。
 
 だから、人間を知るのは簡単ではありません。「そんな面もあったのか」と人間を知れば知るほどあります。人間というのは多面的で多様です。
 
 営業で陥りがちなことは、断られたらそれで終わりと考えることです。そういう人がけっこういます。しかし、断られたらそれで終わりではなく、先方はその時に断る理由があったのです。その理由は永遠ではありません。
 
 仮に紹介していただいても、その紹介者が気に入らない場合があります。だけど、たまたま何かのつながりで全然違う人のご縁でふたたびうかがうと「先日は失礼しました」と言うことになります。
 
 こんなことばかりではありませんが、人間というのは、ものすごく複雑です。自分でもわからないくらいです。自分のことがわかっているというのは錯覚です。自分の身体でも思うようにならない部分が圧倒的です。それに気づいていますか?
 
 思うようにするという努力が身体づくりです。自然に任せっぱなしだと、どんどん不随部分が増えて身体が動かなくなります。だから、思うようにならないことを思うようにすることが努力です。そういう経験を積まないと基本的に人生はつまらないものになります。
 


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