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「勝ち方塾」(473)
  
いつの時代も、事業に一番大事なのは経営理念です。

理念を軸に、世界と取引し、拡販を目指しているツムラの記事をご紹介しましょう。

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■(リーダーの肖像) ツムラ社長加藤照和氏
  ――漢方薬普及、理念を軸に、良質な生薬、信頼で確保


ツムラは医療用漢方薬の最大手メーカー。
漢方薬の効果を科学的に証明し医療現場での普及につとめる。海外事業にも力を入れ、中国では保険大手と提携し、拡販をめざす。米国でも臨床試験を進めている。
 
加藤社長(2012年6月社長就任)は、米国で合弁のマーケティング会社の立ち上げに携わった。求心力は理念だとして理念の共有で窮地を乗り切ってきた。

当時ツムラの米国子会社に出向していた加藤に、日本の日用雑貨品のマーケティング会社「Pacific Marketing Alliance Inc(PMAI)」の社長を務めてほしいと打診があった。
エステー、カネボウホームプロダクツ(現クラシエ)や太田胃散等日用品や大衆薬のマーケティングが事業内容だった。「日本のすばらしい製品を手ごろな価格で、新製品も含めてタイムリーに米国消費者に届ける」こと。一つの課題に向かって同じ方向を向いて働けたのは
理念の共有ができていたからである。

米国で買える日本の日用雑貨の種類は限定的で価格も3倍だった。
PMAIの社員の国籍は様々だったが日本製品の良さを理解している社員たちには共通の思いがあった。

「価格はなるべく安価に、日本の1・2倍くらいまでに抑え、新製品もできるだけ早く発売したい」。

仕入れ担当者はその意識を持って情報をキャッチし、交渉の手腕も問われた。セールスマンは、日系市場は日系人、中華系市場は中国人が担当し、言語の壁なく深いレベルで交渉できる体制をとっていた。

 「いかに消費者に早く届けるか」。
 別々の土俵であっても、皆が同じ意識を持ち働けていた。

結果が実り、感謝され「理念をもとにものごとを体現でき、みな会社の存在意義を実感できた(加藤)」。

PMAIで学んだ理念経営はツムラの経営にも生かす。
ツムラの経営理念は「自然と健康を科学する」。創業125周年を超えた老舗だが、加藤は古い書籍を読み込み、基本理念を再度確認した。「理念を社内に繰り返し発信して浸透させれば求心力になるはず」と力強く語る。

1月に経営人材の育成を目的とする「ツムラアカデミー」を設立。
社長だけでなく20〜30人の経営層にも理念への深い理解を促す。
 
中国などの子会社が増えるが、「理念は国境を越える」(加藤)。
グループの一員としての役割に期待を示す。
ツムラの強みは漢方薬の原料である生薬の品質だ。農薬や水の量なども管理し、生薬の良しあしが製品の良しあしにも直結するとして、社内の規格に合格した生薬だけを買い、漢方を作る独自のシステムをもつ。

            ◎  ◎  ◎

一般的に生薬の取引は市場で行うことが多く、ツムラのような仕組みは珍しい。生産者に納得してもらうため、「考え方や品質にかける思いやこだわりを直接伝える必要がある。人間は思いが大切だ(加藤)」と産地を歴代の社長より頻繁に訪れる。

また、医薬情報担当者(MR)を、継続的に研修で中国の産地に連れて行く。「現場を知り自分が感じたことを伝えることが基本だ」と強調。MRが医師に、栽培地の写真を見せ、自分の言葉で語ることで説得力が増し、医師のツムラに対する考え方も変わってくる。
 
「ツムラ独自の調達システムは30〜40年かけて生産者との信頼関係の上で築かれたもの(加藤)」。漢方薬を処方する医師数も増え、01年度に比べ18年度の売上数量は約3倍に達した。
 
日本で栽培できない種類の生薬は中国やラオスの農家に生産依頼し、今後も新しい産地が増える見込みだ。品質へのこだわりを伝え、さらなる漢方の普及をめざす。

<寺社参りで謙虚さ忘れず>
加藤氏は、社長就任後、2カ所の寺社へのお参りが毎年の恒例行事だ。ツムラの原点「中将湯」ゆかりの中将姫伝説がある奈良県の青蓮寺と出身地近くの伊勢神宮に足を運ぶ。素直さ・謙虚さを忘れないためにも、重要な区切りとして欠かせない。
 
<加藤照和氏経歴>
1986年(昭61年)中央大商卒、津村順天堂(現ツムラ)入社。
2001年米国子会社社長、日本の日用雑貨品・大衆薬のマーケティング会社社長。11年取締役執行役員、12年から現職。愛知県出身。

(要約出所:2019年7月24日付 日経産業新聞)

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<平岡 コメント>

 良い会社のモノサシは、持続的成長です。

 事業というものは、いい時もあれば、悪い時もあります。

 だからこそ、悪い時をしのぐ体力・体質を、良い時に磨いておくと
いう考え方が大事です。

 この時、経営を支える軸になるのは、経営理念です。

 事業は足元の成長がなければ、もちろん持続的成長も叶いません。

 この意味で、持続的成長を目指す経営体質の強化への取り組みこそ
が当たり前経営の根本方針とすることが重要です。



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