livedoor2008年04月12日
劇場型営業手法 （１）タメをつくる
先週、ある会社の課長クラスの部門長を教育してきました。その中で彼らの意見を聞きながらいちばん難しいと思ったのはシナリオをどうわかってもらうかということです。
言い方としては、「これからの営業のあり方は劇場型営業手法ですよ」というものです。例えば歌舞伎でも劇団四季でも共通しているのは、間違いなくお客様の方が「こういう感動が欲しい」と項目を設けて観劇に来るわけではないことです。お客様にとっては出会い頭の感動です。
その感動はシナリオがあって演出もあって、舞台装置も整って、台詞や振り付けがあって、すべて仕込んだやり方でシナリオに基づいてストーリーが流れていくことを練りに練っています。そして、最終的に感動してもらうべくして感動してもらっているのです。
ある会社の会長は「お客様に対して唯一優位に立てる部分はひとつしかない。それは、お客様は常に出会い頭だけど、我々はきちんと準備をし、練りに練って計画をし、事前の備えをしてお客様をお迎えすることができる。そこの部分だけはこちらが優位に立てる」と言うのです。
これはちょっと理解しにくいかも知れません。体験的に会得しなければわからない部分だと思います。イベントを成功させた会社なら経験があると思いますが、イベントを成功させるには練った分しか成功しません。１度目は練りに練ってやるのです。ところが２度目３度目４度目になるとマンネリ化してしまって、マンネリ化した分だけ練りが入りません。その結果上手くいかないことが続くのです。
別の言い方をしますと、タメをつくるということが大切です。思いはただ単に今日思ったら明日上手くいくという話しではありません。思うことを続ける方法は、事前の準備と計画を練りに練るところにあります。しかも一人ではなく、全員が思いを深めるというプロセスで準備し、検討し、計画を練ることを続けて、全員が「絶対に成功させるんだ」と思うことがタメをつくるということです。タメをつくることによってものごとが上手くいくことがあるのです。
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ある会社の会長は「お客様に対して唯一優位に立てる部分はひとつしかない。それは、お客様は常に出会い頭だけど、我々はきちんと準備をし、練りに練って計画をし、事前の備えをしてお客様をお迎えすることができる。そこの部分だけはこちらが優位に立てる」と言うのです。
これはちょっと理解しにくいかも知れません。体験的に会得しなければわからない部分だと思います。イベントを成功させた会社なら経験があると思いますが、イベントを成功させるには練った分しか成功しません。１度目は練りに練ってやるのです。ところが２度目３度目４度目になるとマンネリ化してしまって、マンネリ化した分だけ練りが入りません。その結果上手くいかないことが続くのです。
別の言い方をしますと、タメをつくるということが大切です。思いはただ単に今日思ったら明日上手くいくという話しではありません。思うことを続ける方法は、事前の準備と計画を練りに練るところにあります。しかも一人ではなく、全員が思いを深めるというプロセスで準備し、検討し、計画を練ることを続けて、全員が「絶対に成功させるんだ」と思うことがタメをつくるということです。タメをつくることによってものごとが上手くいくことがあるのです。
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